Parmi les méthodes de vente directe les plus efficaces, le roadshow évènementiel est un grand classique sous-estimé.
Et pourtant, ce type de dispositif marketing vous permet de partir à la rencontre de vos clients et de vos prospects afin de nouer un dialogue authentique autour de votre marque et de vos produits.
Il se présente sous la forme d’une tournée promotionnelle au cours de laquelle vos représentants se déplacent de ville en ville pour proposer des animations autour de votre offre et promouvoir cette dernière.
Voici tout ce que vous devez savoir pour réussir l’organisation de votre roadshow évènementiel.
Qu’est-ce qu’un roadshow ?
Aussi connu sous les noms de tournée promotionnelle ou tournée de présentation, le roadshow est une campagne marketing itinérante organisée par une entreprise.
En d’autres termes, il s’agit de mener des opérations marketing similaires dans plusieurs villes différentes.
En général, ce type d’événement répond à plusieurs objectifs :
- présenter un nouveau service ou un nouveau produit ;
- fidéliser les clients ou élargir la cible à de nouveaux prospects ;
- faire connaître sa marque ;
- célébrer un moment clé de la vie de l’entreprise (anniversaire, palier de clients atteints, inauguration d’un nouveau concept, etc).
Lors de cette grande tournée promotionnelle, la marque suit un itinéraire géographique spécifique (régional, national, international, etc.) et propose des animations à chaque nouvel arrêt. Celles-ci peuvent prendre différentes formes et ont pour but de créer une relation de confiance entre les clients et la marque :
- distribution d’échantillons ou de goodies dans la rue ;
- événements organisés par la marque (spectacle de rue, concert, ateliers conférence, etc)
- animation commerciale en magasin ;
- ouverture d’une boutique éphémère pour présenter et vendre le(s) produit(s) ;
- etc.
En effet, le principe du roadshow repose sur plusieurs dispositifs de street-marketing afin de tenter une approche bien moins agressive que la publicité pure et simple.
Par ailleurs, ce type de dispositif peut s’organiser en B2B et/ou en B2C.
Enfin, l’organisation d’un road show événementiel demande le déploiement d’un grand nombre de moyens. Il s’agit d’une technique marketing innovante.
Quel est l’intérêt d’organiser un roadshow événementiel ?
Globalement, l’enjeu d’une tournée marketing est de transmettre le message d’une marque avec intensité.
Voici les avantages du roadshow par rapport à une campagne promotionnelle traditionnelle :
- Aller à la rencontre directe des clients et prospects dans un cadre convivial et familier, sans intrusion.
- Permettre aux prospects d’expérimenter le produit (toucher, goûter, sentir, etc.) notamment s’il s’agit d’une nouvelle boisson ou de snacks.
- Améliorer la perception de la marque, car le format roadshow privilégie une approche plus douce et naturelle que les campagnes de publicité classiques.
- Fidéliser les clients familiers avec la marque et établir une relation commerciale sur le long terme.
- Varier des dispositifs marketing traditionnels et marquer les esprits en optant pour des animations impactantes et ludiques.
- Augmenter la visibilité grâce à ce support qui peut se décliner sur les réseaux sociaux.
Enfin, une tournée de représentation permet de se distinguer des autres acteurs du marché et de faire preuve d’innovation pour marquer les esprits. Si les techniques de marketing habituelles sont indispensables, un dispositif comme le roadshow, lui, permet de consolider vos performances et de varier vos opérations événementielles.
Comment se déroule l’organisation d’un roadshow événementiel ?
Organiser un roadshow nécessite une préparation minutieuse, surtout si vous souhaitez donner vie à un événement d’envergure avec de nombreuses animations. Voici les grandes étapes à suivre :
Définir votre stratégie
Il s’agit tout d’abord de définir les objectifs de votre tournée marketing. Ceux-ci varient selon si votre événement s’adresse aux professionnels (B2B) ou aux particuliers (B2C) et doivent également répondre à vos enjeux.
C’est sur la base de ces objectifs que vous allez ensuite pouvoir déterminer les prestataires, les étapes de votre itinéraire, les animations ainsi que les arguments commerciaux à mettre en avant.
Établir un rétroplanning
La mise en place d’un rétroplanning vous permet de garantir un timing parfait pour l’organisation de votre roadshow. Il s’agit de prévoir en amont :
- les délais de préparation ;
- la durée de la tournée ;
- les délais pour contacter les commerciaux et les prestataires extérieurs ;
- les dates clés de l’itinéraire (nombre d’étapes et de lieux, type d’animations) ;
- les supports marketing (véhicules, stands commerciaux, etc)
Une fois créé, votre rétroplanning vous permet de rédiger une roadmap, qui dresse la liste des missions attribuées aux intervenants internes et externes. Elle doit comprendre le déroulé détaillé de chaque étape ainsi que toutes les informations pratiques pour s’orienter une fois sur place.
Assurer l’organisation logistique
Organiser un roadshow, c’est avant tout un travail de fourmi. À partir de votre rétroplanning et de la roadmap, il s’agira donc de:
- Choisir la répartition des intervenants selon les étapes géographiques ;
- Choisir les villes ;
- Déterminer les délais nécessaires étape par étape (déplacements, montage et démontage des stands) ;
- Identifier la meilleure période pour se lancer (les vacances d’été et d’hiver sont en général privilégiées)
Bien sûr, il vous faut aussi prendre en compte les différentes contraintes qui se présentent à vous : demandes d’autorisation pour circuler sur certaines voies, autres événements susceptibles de faire de l’ombre au vôtre, hébergements des intervenants, etc.
Définir le cahier de charges et choisir les prestataires
Qu’il s’agisse de créer un stand pour votre roadshow ou pour tout autre élément, il s’agit tout d’abord d’élaborer un cahier de charges comprenant :
- les éléments de contextualisation (histoire de l’entreprise, enjeux, objectifs) ;
- les caractéristiques de l’objet commandé (dimensions, charte graphique, etc) ;
- l’expérience client souhaitée (aménagement, design expérientiel, animations, etc) ;
- les contraintes techniques (contraintes du lieu, contraintes météorologiques, etc).
Quant au choix de vos prestataires, celui-ci doit dépendre de plusieurs critères :
- la spécialisation ;
- l’emplacement géographique ;
- la qualité des services ;
- l’expérience ;
- l’implication RSE ;
- Les coûts ;
- La chance.
Préparer la communication autour de l’événement
Le succès de votre tournée événementielle repose sur une communication pertinente et efficace. De ce fait, il vous incombe de déployer une campagne de communication en amont du roadshow mais également lors de son déroulement, le but étant de créer l’engouement chez vos prospects et clients.
Pour ce faire, il s’agit de :
- Identifier les relais médiatiques à solliciter lors de votre tournée (médias locaux, influenceurs, leaders d’opinion, etc.)
- Choisir les supports de communication les plus appropriés (landing page ou site web dédié, communiqués de presse, teasing sur les réseaux sociaux, véhicules promotionnels, opérations de street marketing, etc.)
- Assurer une communication continue tout au long de la tournée (animation des réseaux sociaux, articles de blog sur le site web, jeux concours, etc.)
Votre stratégie doit viser à rendre l’événement tangible, et ce, même pour les personnes qui ne sont pas en mesure de s’y rendre.
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